Зачем это нужно?
Мысль, что для построения успешного бизнеса необходимо знать свой рынок, клиента и его проблемы только кажется очевидной. На деле, большинство технологических предпринимателей сосредоточены на разработке продукта и не слишком стараются понять своего пользователя.
Поэтому на мероприятиях для стартапов мы регулярно рассказываем о Customer Development. Но лучше один раз попробовать, чем сто раз услышать. А как быстро понять концепцию CustDev на практике? Поиграть!
Смысл игры
Игру «Снежинки» придумала команда LeanStartupMachine, а мы адаптировали ее к обучению групп вплоть до 100 человек. Игра выглядит очень просто: команды вырезают из бумаги снежинки и продают их заранее «назначенным» покупателям. Выигрывает команда, которая заработала больше денег по результатам 5-ти раундов.
Подвох в том, что все покупатели разные и по-разному оценивают красоту снежинки, а соответственно и по-разному назначают цену за нее. Тот, кто быстрее и лучше других поймет своих клиентов и сможет предоставить тот продукт, за который готовы платить дорого — победит. Звучит просто, но как обычно дьявол скрывается в деталях.
Правила и организационные моменты
Игру можно проводить на аудиторию от 15 до 120 человек (границы условные). Участники должны быть поделены на команды по 4-8 человек. Каждая команда и будет компанией, производящей и продающей снежинки.
У хорошо сыгранных команд будет преимущество перед теми, кто только познакомился друг с другом. Поэтому хорошей идеей будет разбить участников на команды случайным образом.
Кроме команд, для игры понадобятся клиенты — люди, которые будут покупать снежинки. На каждые 3-4 команды должен быть 1 клиент. Их необходимо заранее проинструктировать следующим образом:
- Определить для себя какие-то качества снежинки, которые будут определяющими при выборе (например — необычные, много узоров и т.д.)
Они должны вести себя так же как и в жизни — не покупать то, что им не нравится, не поддаваться агрессивным продажам- Покупать (даже за 1 доллар) только снежинки, соотвествующие ГОСТу (круглые, не рваные, ажурные)
- Покупать снежинки от 1 до 5 долларов, в основном дешево (за 1-2 доллара)
- Дорого (от 3 до 5 долларов) покупать только те снежинки, которые нравятся самому и подходят под критерии качества из п.1
- Если снежинка не качественная — например порванная или грязная, рвать и выкидывать
- Команды путем наблюдения должны иметь возможность понять, какие снежинки клиентам больше нравятся. Клиенты должны раскладывать купленные снежинки на столе перед собой в порядке их «важности».
- Не скрывать своих предпочтений (отвечать, если команда спрашивает, какие снежинки нравятся), но и не говорить напрямую до вопросов от самих команд.
- Не увеличивать цену за снежинку, если им пытаются продать дополнительные фишки (например, на снежинке нарисовано что-то ручкой и т.д.)
- Не покупать оптом
Ну и не обойтись без ведущего, он же будет поставщиком материалов и «налоговой».
Материалы и предварительная подготовка
Помещение и мебель
- Помещение — «плоский» зал с минимумом препятствий. по центру мы располагаем столы для команд, а по углам рассаживаем клиентов. Клиентам тоже понадобятся столы, чтобы складывать снежинки.
- Столы (один стол на команду-компанию + один стол на каждого клиента) и стулья (по количеству участников)
- Флипчат или доска для записи результатов работы команд
- Если участников больше 50, очень пригодится микрофон
Реквизит
- Пачка обычной белой бумаги А4 (как для принтера)
- Ножницы, в 2 раза больше, чем команд
- Распечатанные на принтере деньги, все одинакового номинала — «1 у.е.». Количество денег зависит от количества команд. Распечатайте с запасом из рассчета по 40-50 у.е. на каждую команду.
- Презентация-инструкция для всех участников. Используйте за основу наш вариант.
- Презентация-таймер (3 минуты на раунд) Можете взять вот эту.
Пошаговая инструкция проведения самой игры
Начало игры
- Положите на каждый стол 1 ножницы, 5 листов А4 и 3 у.е.
- Присвойте каждому столу номер, это упростит подсчет результатов
- Расставьте покупателей по их местам и представьте их участникам
- Раздайте покупателям по пачке денег
- Расскажите со сцены правила игры. Внутри этой презентации заложено время и «слайд» на знакомство, обзор цели и правил игры. Важно очень доходчиво рассказать правила игры и ответить на все возникшие вопросы.
- Объявите начало первого раунда и запустите таймер
- Во время игры вы должны быть на сцене и продавать желающим участникам команд ножницы и листы А4. Ограничений нет, но нельзя продавать в кредит — только за живые деньги.
После каждого цикла команды (как только истекут 3 минуты) ведущему нужно остановить команды и убедиться, что никто не продает больше клиентам, не покупает материалы и никто не изготавливает снежинки (нельзя ни вырезать, ни делать заготовки из бумаги). Начиная со второго раунда имеет смысл штрафовать особенно злостных нарушителей.
Когда участники заняли свое место, необходимо опросить команлы и зафиксировать на флип-чарте заработанные деньги (накопленным итогом).
После того, как результаты зафиксированны, наступает время рефлексии. Вам нужно с помощью вопросов подталкивать команды к пониманию механики игры. Рефлексия происходит после каждого раунда, поэтому не нужно задавать все вопросы сразу. Примеры вопросов:
- Все ли клиенты одинаковы? Нет, у каждого свое чувство прекрасного, они ценят одно, другие — другое
- Нужно ли было изготавливать снежинки, чтобы сделать первую продажу? Правильный ответ — нет! Можно посмотреть, что уже купили разные клиенты и что они говорили другим командам
- А как узнать, что ему нравится? Как продать снежинку максимально дорого? Например спросить или подсмотреть, что продают конкуренты
- Скольки клиентам вы продаете? Команды могут и не соглашаться на цену клиента и пробовать продать ту же снежинку другим клиентам дороже
- При каких условиях ваша команда зарабатывает? Наиболее красивые снежинки получаются, если вырезать из целого листа, 2 листа стоят 3$, поэтому получается, что при продаже снежинки меньше чем за 2 доллара, команда уходит в убыток!
Как можно увеличить стоимость снежинки? Уточнить у клиента, что не так, дорабатывать и принести клиенту еще раз, продать другому клиенту.- Как члены команды, которые изготавливают снежинки узнают, что нужно клиентам? Насколько эффективно передавать информацию о предпочтениях клиента словами? Возможно эффективней, чтобы все члены команды хотя бы один раз прошлись по клиентам и попробовали им продать?
- Как устроена передача информации о проданных снежинках в вашей команде? Рассказываете ли вы о том за сколько была куплена снежинка? Передают ли «продажники» команде комментарии и отзывы клиентов? Участники должны задать себе вопрос о том, насколько эффективна их командная работа
Очень хороший подход — спросить у команд, которые смогли кратно увеличить заработанные деньги (в 2-3 раза) как им это удалось.
Окончание игры
После того, как закончится последний раунд и вы подведете итоги, можно сразу объявить победителя. Но, если позволяет время, можно добавить еще одну активность.
Попросите команды по очереди описать предпочтения каждого из покупателей. Спрашивайте команды по-очереди, чтобы про каждого покупателя высказались 3-4 команды. Тот, кто по мнению покупателя угадает точнее — получает дополнительно 5 у.е.
Выводы из игры
Самое важное, конечно же, это сделать выводы из игры. Хорошо, если их назовете не вы сами, а команды. Многие в зале скорее всего поднимут руки, если вы спросите у них «А вам было сложно зарабатывать деньги?». И тут надо объяснить участникам, что эта игра была практически идеальным миром для предпринимательской команды 
и спросить у них почему? Ответы участников нужно фиксировать на доске или на флипчате, среди ответов должны прозвучать следующие «положительные» стороны модели:
- у всех был рынок — были платежеспособные клиенты
- у клиентов есть потребность в продукте (снежинках)
- цены на ресурсы были фиксированные (ножницы и бумага)
- ресурсы были доступны без ограничений
- есть команда и она замотивированная
- конкуренты рядом и видно, что они и как делают
- можно устно поговорить с клиентом
- видно все, что до этого купил клиент
- легко узнать предпочтения клиентов
- понятна ценовая вилка продукта
Командам надо дать понять, что в жизни и с их бизнесом все будет немного сложнее и подтолкнуть к использованию инструмента Customer Development. По опыту проведения игры, многие команды (особенно те, которые делают интернет и ИТ бизнес) после игры гораздо лучше понимают, зачем нужно идти к клиенту и общаться с ним живьем на начальном этапе создания продукта.
Какие еще выводы могут сделать команды?
- Выяснением предпочтений потребителей — должна принимать участие вся команда. Продавцы не всегда доносят до производственников точную информацию
- Необходимо внимательно изучать поведение потребителей, а не только то, что они говорят
- Жесткие жедлайны приводят к тому, что мы забываем смотреть на общую картину
- Чтобы выяснить требования потребителей, нет необходимости делать много снежинок
- Иногда эффективнее не пытаться решить задачу в лоб (дожать именно этого клиента), можно пойти к другим
- Время клиентов ограниченно, поэтому надо как можно эффективнее его использовать
Остались вопросы?
Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях к этому посту или пишите нам на почту