Раньше все было проще. Тренер тренирует. Фитнес-клуб привлекает трафик. Все зарабатывают. Но мир меняется. Уже сейчас классический фитнес-клуб — это далеко не единственное место, где тренер или фитнес-специалист может находить работу, развивать экспертизу и помогать людям. Мир изменился.
Начнем с того, что последние 3 года тем роста фитнес-индустрии замедляется. Отрасль растет — приходят новые люди, открываются новые клубы, но темп роста снижался до 2020 года, в котором рынок просто остановился. Причина — пандемия. Полностью остановленная отрасль, 100% закрытых для посещений фитнес-клубов и взрывной рост интереса к онлайн тренингу, объем которого, в целом, конечно не сравнится с объемом денег в отрасли в целом.
Тем не менее. Все 100% потребителей фитнеса поняли, что фитнес можно заменять, что можно заниматься онлайн фитнесом, бегать в одиночку в парке или не заниматься вообще — есть другие способы потратить время. За месяцы карантина и самоизоляции мы попробовали разное.
И фитнес-клубам теперь еще тяжелее возвращать, удерживать, привлекать аудиторию. Клубы конкурируют с другими отраслями и институтами времяпровождения за кошелек клиента. И темп развития отрасли стал отрицательным.
Что это значит для тренера?
А то, что кроме тебя самого, может так получится, что помочь найти клиента будет некому и если ты не умеешь позицонировать себя, формировать образ своей экспертности в цифровых средах, взаимодействовать с потенциальной аудиторией, подогревать интерес к своим компетенциям, то ты не сможешь зарабатывать. А все перечисленное — это есть персональный маркетинг. Маркетинг себя.
Увы, но в мире, где клиенты получают основную массу информации и общаются в цифровых средах (социальные сети, поисковые системы, мессенджеры и чаты), за внимание человека конкурирует огромная масса желающих и умение себя презентовать и привлекать к себе внимание, с точки зрения конечного заработка, это теперь неотьемлемые части профессионализма любого эксперта. Тренера, нутрициолога, диетолога, специалиста по реабилитации и всех тех, кто знает, как решать проблемы других людей.
Сейчас мы можем находить клиентов не только, а некоторые уже и не столько в фитнес-клубах. Понимание принципов позиционирования себя в социальных сетях, правил формирования сообщества вокруг своей экспертизы и знание того, как развиваются агрегаторы создает массу возможностей для продвижения.
Да, для многих термины, связанные с позицонирование, таргетингом, продвижением кажутся дикими и далекими. Где мы, говорят иногда мне коллеги-тренеры, и где маркетинг. Вот они, рядом. Потому что сама суть экспертности — за что вам платить — это уже часть маркетинга, которая называется продукт.
Более того, обучение маркетинговым основам своих команд стали практиковать продвинутые клубы. Потому что привлекать внимание аудитории силой своего бренда — это один поток внимания, а если мотивировать на это и обучать клубные команды — маркетинговый ареал становится сильно больше. Но взаимодействие клубного и персонального маркетинга — это другая история. О ней не в этот раз.
Автор этого материала является сторонником персонально-ориентированного маркетинга и на своем опыте, опыте клубов и команд, которые ставил убедился, что продвигать сложные услуги через человечности — демонстрацию проблем, решений, помощи и результатов — это лучший способ продвигать экспертов. И этим опытом и делюсь.
Сейчас ситуация такова, что, с одной стороны мы можем взаимодействовать с потенциальными клиентами услуг фитнес-тренера десятками способов в десятках цифровых сред, а с другой — таких желающих масса и спину люди могут лечить разными способами, худеть могут разными способами, поддерживать себя в форме и быть довольными жизнью не только с вашей помощью.
А наша задача, сделать так, чтобы пришли и купили. Написали и записались. Поверили и заплатили. Этому и учимся.
В моей практике система маркетинга строится на трех столпах:
- Продукт — это то, за что вам платят. Те компетенции, которые вы освоили и те решения, которыми вы решаете проблемы людей.
- Ценности — это то, что вы несете в мир своим существованием. Да-да. Вот так с размахом. Люди тянутся к людям, ценности которых совпадают и умение транслировать ценности — это часть системы маркетинга.
- Целевые аудитории — это то, для кого вы полезны. С кем вам интересно. Кто вам нужен и кому вы нужны. Нельзя быть нужным для всех.
Эти три ядра образуют образ специалиста, который при помощи технологий транслируется в цифровые среды, образуя аватар.
Аватар формируется и доносится до аудитории технологиями, их несколько:
- Контент — аудио, визуальные и текстовые способы формирования своего образа в разных точках контакта с аудиторией. Контент — это огромный, динамичный пласт работы, с помощью которого создается образ, который привлекает аудиторию.
- Дистрибуция — это инструменты по доведению контента до аудитории или аудитории до контента.
- Точки контакта — это места, где размещается контент и где мы взаимодействуем с потенциальной аудиторией.
- Сообщество — это объединение людей вокруг продуктов, ценностей или точек контакта эксперта. Это то, что объединяет людей вокруг эксперта, почему они остаются.
- Коммуникации — это процесс общения, который является финалом системы, люди покупают, когда доверяют, а коммуникации — это самый быстрый и правильный способ изменить интерес на доверие.
В этих инструментах контент и точки контакта создают интерес, а коммуникации — доверие. И есть много подтверждений тому, что в сложных услугах люди покупают, когда доверяют эксперту, а не когда у него дешевле. Вспомните, как вы к стоматологу ходите. Часто гуглите, где дешевле?
Говоря о персональном маркетинге мы учимся разрабатывать, строить и оформлять свой аватар, а далее — управлять им. Все как в фильме.
9 сентября на базе Ассоциации профессионалов фитнеса я запускаю курс персонального маркетинга для фитнес-специалистов. Это не про то, как сделать «продающий инстаграм» и не про то, как набирать подписчиков. Это локальные задачи, которые технически решаются достаточно просто. Мы будем учиться формировать свой цифровой образ эксперта.
5 тем, каждая из которых раскроет базовые техники того или иного элемента системы.
Мы будем разбираться принципы формирования аватара и логику построения образа. Отдельная тема про контент — как сухие текстовые характеристики превращать в считываемые образы при помощи смартфона. Много говорим про Инстаграм, как ни крути — это одна из основных точек контакта. Отвечаем на вопрос, сколько на это все тратить времени, где его брать и как оптимизировать — приложения на смартфоне и организация работы и в финале ключевая тема о том, как общаться, чтобы интерес превращался в деньги.
Курс для тех, кому хочется разобраться, что делать, если ты не маркетолог и читать Котлера не то, чтобы некогда, там непонятно.
Каждый урок курса сопровождается домашним заданием, на которое будет дана обратная связь и можно сразу же практиковаться.
Если вы тренер, фитнес-специалист или фитнес-клуб, который хочет поднять уровень экспертности своих сотрудников — это для вас. Для тренерского состава онлайн, для клубов — оффлайн по запросу.
Я довольно давно и постоянно изучаю и практикую технологии маркетинга услуг и данный курс — это свод практик и техник, которые работают на моей практике и практике коллег. Подробнее про мой опыт в маркетинг услуг фитнеса вот тут или вот тут.
Подробности про курс, который стартует 9 сентября здесь.
А фитнес-клубы могут обращаться напрямую ко мне в вацап
Ну и в качестве финалочки одна лишь мысль: Вы можете быть сколько угодно профи, супер-спецом и помогать людям, но если вы не умеете формировать свой образ там, где люди проводят большую часть времени, то вы не эффективны. Давайте учиться быть эффективными. Это не сильно сложно.